近年来,气凝胶成为了材料届的“顶流”,从庄严肃穆的航天大院走进了社会大众的视野,在祝融号火星车、长征五号运载火箭、天舟系列货运飞船等重大航天任务中获得应用,并成功为航空、电子、兵器、船舶等多领域装备保驾护航。

在气凝胶广泛应用的背后,张博士和他的团队功不可没,他们敏锐观察市场、积极培育项目、跟踪对接需求、按期保质履约,用前瞻性的眼光、锲而不舍的坚持和主动作为的担当,让“酒香”飘出“深巷”,让热防护材料登上更多、更大的舞台。
2024年,306所船用气凝胶新签订货合同额同比增长125%,年度累计交付气凝胶产品超3600公斤,创下历年之最,成为了第五技术部横向市场产值规模的“中流砥柱”。
“船用气凝胶市场需求量很大,对于做大横向市场的‘蛋糕’具有重要意义。”张博士介绍说,虽然该项目不是利润最高的,但是庞大的需求量可以牵引改进生产组织模式,驱动设备自动化水平提升,从而不断提高产品的性价比,增强核心竞争力。
早在2019年,张博士便敏锐地观察到船用气凝胶市场的巨大潜力。“当时,气凝胶横向市场呈现出‘小、散、杂’的特点,没有可以做大做强的‘根基’。”心怀“大市场”的张博士居安思危、超前谋划,提出“气凝胶不能安于现状吃老本”的思路,认为气凝胶有更大的潜力,可以在更广阔的天地“施展拳脚”。

张博士携高性能气凝胶材料参加央视《非遗里的中国》节目
“我们的气凝胶不光要能上九天揽月,还要能下五洋捉鳖。”为了能够尽快实现该目标,张博士带着团队走访目标客户,设计应用场景,研讨技术细节,最终锁定船用气凝胶材料领域。正当大家踌躇满志,准备大干一场时,拦路虎出现了。
由于船用场景的特殊性,客户要求气凝胶材料必须通过“材料鉴定”,才能上船应用。“材料鉴定项目较多、难度较大,且鉴定流程很复杂,当时还没有一家单位的气凝胶能通鉴定。”张博士说。
摆在张博士面前的,不仅仅是“材料性能达标”这道难关,还有和时间的赛跑。“当时,客户要上马一个大项目,如果在约定时间内无法通过材料鉴定,我们将彻底错过进军该领域的‘列车’。”由于国内只有一家单位有资格进行其中一项检测,送检的材料早就排起了长龙,排到张博士和他的团队时,已经临近交付节点。对于他们来说,只有一次送检的机会,成败在此一举!
为了拿到船用气凝胶领域的“通行证”,张博士带领团队设计材料配方、优化材料组分、不断试验验证,持续提高性能。一年下来,无数次的方案迭代和数不清的参数优化,密密麻麻的试验记录里,试验序号已经突破了四位数。
功夫不负有心人,没日没夜的辛苦,终于在材料通过检测的那一刻化作了满天繁星,照亮了船用气凝胶市场光明的前路。
“我们成为了第一家通过该领域材料鉴定的单位,截止目前,也只有两家单位通过了鉴定!”面对来之不易的成功,张博士并没有被胜利冲昏头脑,反而看到了潜在的竞争。
“未来,一定会有越来越多的竞争者入局,我们要居安思危,千方百计进一步巩固市场地位。”张博士坐在窗边,望着远方的天边,心中已经谋划好2025年的计划——研发一种性价比更高的产品、走访10余家船厂、持续做大做强……
“张博士是个‘轴人’,就像猎鹰一样,只要锁定目标,就一定会想尽办法把‘猎物’抓住,不达目的不罢休。”和张博士共事多年的纪博士说,透波气凝胶项目能从15%的市场份额提升到60%,多亏了张博士那股韧劲。
2018年底,306所中标了一项透波气凝胶任务。2019年6月,306所将产品交付用户,但是直到10月仍无法通过验收。与用户单位物资、质量、技术等部门多次沟通后,均反馈产品有问题,但具体是什么问题谁也说不清楚。
“我走遍了用户单位的相关部门,不光被‘踢皮球’,还被下了最后的通牒——如果不能及时解决,就要退货,并解除好不容易签订的合同。”张博士深知,如果被解除合同,就赶不上该项目量产的“列车”。
遇到问题,张博士总会从自身找原因,但是这次的问题,让他百思不得其所。“同样的产品之前也成功交付,性能满足产品规范要求,并通过试验验证,大家都认为性能应该没有问题。”

工作中的张博士
回到所里,张博士带着团队逐一检查产品技术指标,在确定所有指标都满足合同要求后,张博士将目光转移到了用户身上。
为了搞清楚问题到底出在了哪里,张博士抱着钉钉子的态度,一个部门一个部门的沟通,一个可能一个可能的排除。
那段日子,张博士吃了很多“闭门羹”,也被踢了很多次“皮球”,更受了不少“指责”。但是这些“皮外伤”对于他来说不是什么。
“只要问题不解决,我就要一直找下去,用户单位解决不了,我就往上找,直到有人给我答案。”张博士随即转换思路,主动与用户的上级设计单位进行沟通,从设计源头找解决办法。
那一个大雨磅礴的上午,街道都被水淹了,机动车无法通行。为了不耽误约定的时间,张博士躺着过膝的积水,一手打着雨伞,一手拿着资料,徒步近一小时来到设计单位。
经过与设计单位的沟通后,那个张博士心心念念的答案终于浮出了水面。“我们的产品是合格的,问题出在了与我们配套使用的产品上,两个都是合格的产品,但是装配后某个关键指标的精度不满足要求。”张博士比喻说,这就像给近视患者配眼镜,眼镜度数太高和太低,都不能看清物体,只有和近视匹配的度数能够获得最佳效果。
随后,张博士带领团队随即调整参数,成功交付产品并通过用户验收,赶上了量产启动的“快车”。
“这次产品的顺利交付,让用户方看到了我们的技术实力和负责态度,我们也赢得了用户的信任。”张博士的执着坚持给团队树立了榜样,更换来了一片开阔的发展空间——该产品的合同份额不仅从最初的15%跃升到60%,306所还拓展成为了该领域另一家用户单位的唯一供方,预计合同额上千万元。
目前,横向透波气凝胶材料签订合同额已接近5千万元,用户单位也从1家拓展至5家,正在量产和研制的项目数达十余项,有力支撑了该产品的可持续发展。
瞄准未来,张博士将带领团队继续夯实内隔热气凝胶、透波隔热材料的优势地位,持续加强船用隔热材料、深空探测气凝胶、相变温控材料等方向的拓展力度,力争让气凝胶走上更多更大的舞台,在更宽更广的领域贡献航天智慧、航天方案和航天力量。

来源:航天科工360所
https://mp.weixin.qq.com/s/-OqpFng_6jC1Ykj4VWy8cg
气凝胶企业产业链从成胶,封装,到电池包、储能、轨道交通、建筑、管道等下游应用,从材料的前驱体到各种纤维如陶瓷纤维,玻璃纤维,泡棉等,以及封装材料如PET、PI膜,热熔胶、硅胶框等,同时也包括在生产过程中的设备,如超临界设备,热压机,模切设备。
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原文始发于微信公众号(艾邦气凝胶论坛):从零到赢,航天科工306所船用气凝胶、透波气凝胶的市场扩展之路